汽车专业货架，什么是汽车专业货架

日期:2011-11-16 22:26:08 来源:上海豪宇仓储设备

一、专展架的类型 专业展架是指专人销售某一产品和某一类（几种）品牌的货架。该汽车展柜依照一定的形象，现场制造。依照汽车配件展柜层次可分为形象展柜（或称精品架，按一定规格请求装修设计）、普通展架（也叫类专业展架，没有经过特殊装修的货架）。这些专柜都是属于汽车行业精品货架。 二、专展架协作的方式： 第一种是保底销售，指汽车美容店依据货架的位置面积等要素，对专柜年销售额制定任务，并依照一定的扣点比例，全年上缴美容店的利润。也就是说，无论完成几销售额，必需首先保证上缴店家的利润。这种专业展柜风险较大，因此要非常慎重。 第二种是租柜销售，即依据厂商双方的协议，每月上缴一定的租金给汽车美容店，而其他运营状况却由厂方自行决议（包括自行理货、自行收款）。这类专业展架普通是设在非国有企业，运营体制较为疏松，管理才能较弱，即便可以支付租金，货款却无平安保证，需对专柜管理人员增强销售管理和培训。 第三种是无保底销售。这是一种比拟盛行，也是厂家较为理想的专柜联营方式。依据双方商定，就某一柜台展柜按一定扣率，派专人停止销售。这种专柜方式风险不是很大，顶多会损失局部工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。 上述第二、第三种专柜常常取决于厂商关系。厂商关系亲密，专柜保底任务就比拟低，以至能够降到无保底状态；厂商关系 三、专柜销售功用普通，特殊是一些大型贸易网点，具有较强硬的卖方方式，专柜保底任务难以到达一个理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到布置。 提升品牌着名度。在城市的大型终端设立品牌专柜，以同一的形象、同一的价钱、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完好的品牌概念。假设树立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展示；而在同一城市的多家大型商场树立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。化装品展柜功用。商场展柜，特殊在中央位置设立化装品展柜是有助于产品的展现和提示作用的，这一点可推行至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜，其作用更是显而易见。 增加销售额。纵观传统名牌化装品，特殊是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜。其树立的销售渠道也都是终端专柜在同一城市的多家大型商场，很少见到进口产品在批发市场流通。 四、专柜设立的外部条件 树立汽车美容店展柜并不是任何时分都可停止的，其存在机遇性： 1.树立形象柜的机遇普通选择在美容店开业和装修，由于这里触及到柜台的装修和整体的部局。 2.普通专柜显得比拟随便，只需有化装品展柜，商场同意即可上柜销售。普通来说旺季初期上柜较随便。 树立汽车展柜的条件条件：产品系列化。单一产品树立专柜比拟艰难，必需慎重选择。有些公司自觉上专柜，结果销售不理想，公司投了钱，最后还要撤销货架，形成很大的糜费。 五、专柜盈亏剖析 专柜的投入主要包括：工资、进场费、汽车货架展柜制造费、管理费、柜台租金。其中职员工资和制造费是固定的，而进场费、管理费和柜台租金则是不定的，依不同的商场而定。专柜产出：专柜的产出是指柜台销售量与毛利润。 实例剖析：某汽车配件厂价：129元／瓶，批发价200元／瓶，专柜年保底销售30万元（按批发价计算）。 投入：①某商场专柜小姐工资：400元／月／人×２人＝800元 全年工资＝800元／月×12＝9，600元>②进场费：2，000元（一次性） ③汽车展柜制造费：15408元（每月分摊1284元④柜台租金：年保底销售30万元，每个月的保底任务为2.5万元，扣率为批发价的25％，则柜台月租金＝25000元×25％＝6250元，全年柜台租金为300，000元×25%＝75，⑤管理费按实践结款2％：300，000元×（1-25％）×2％＝4500元 总用度：①＋②＋③＋④＋⑤＝1065分摊到每个月用度为：8875元 （Ａ） 产出：假定每月完成25000元的销售任务 毛利率＝（220-129）÷200×100%＝35.5％ 总毛利＝25000元×35.5％＝8875元 （B） 也就是说若完成2.5万元的销售额，正好保本；若要赢利，只要增加销售额；假设每月完成不了2.5万元，则赔本。 六、专柜销售中存在的标题 专柜的一切权标题 有的专柜是由厂家和经销商共同管理，终端建立由经销商担任，货款也是回给经销商。这使厂家对所属专柜没有真正的控制权，不能把握真正的销售数目和回款数额，一旦经销商不再协作，则所属专柜也即名存实亡。 专柜管理不到位 1.由于专柜是由厂家和经销商共同管理，易形成工作和义务互相推诿，职员培训不到位，使专柜销售人员不能深入体会厂家的文化背景、运营理念和运作形式。2.有的厂家产种类类比拟单一，某些经销商应用该专柜，销售本人代理的多种其他商品。 3.个别经销商将其在某个商场的包柜通称为厂家专柜，而由厂家承当其专柜销售小姐的工资。 专柜功用未能充沛表现 1.专柜形象欠统一，未能给消费者展示一个完好的品牌概念，从而影响品牌着名度的提升。 2.专柜数目不够多，网点的选择和规划欠公允，专柜所在市场所处的位置不够显眼，致使专柜难以发挥出应有的作用。 3.专柜陈列不到位，没有起到由大面积陈列而构成的广告和营销推行作用。 4.由于专柜建立和管理不到位，招致专柜销售不理想，难以收回投入的本钱和各种费用。 5.运营种类少，陈列单一，消费者选购空间不大，销售量小。 七、专柜销售的管理 。专柜的销售小姐管理 对专柜销售小姐的管理，普通从培训、上岗、督导几方面动手。 培训：包括认识产品学问、企业背景、与客户沟通技巧、俭朴的皮肤根底学问、营销根底学问等。 上岗：包括言语技巧、体态技巧、支配技巧、标准化着装、良好的效劳等。督导：主要检查专柜销售小姐上放工时间、工作职责、工作态度和日常处理问题的技巧等。 专柜的管理 1.选址。专柜选址决议着专柜的销售业绩，普通应思索以下几个要素：（1）客流量大小；（2）该商场的信誉度；（3）交通状态；（4）该商场商圈范围；（5）保底销售额。 2.专柜本身的管理。(1）专柜的规划；（2）专柜的产品陈列；（3）专柜的卫生，专柜销售数据管理 依据专柜销售小姐天天的销售报表，把握销售动态，找出销售佳与劣的缘由，并停止科学剖析，最后采取有效措施促进销售。 汽车行业市场的开展请求专柜销售的趋向越来越明显。在理解了专柜销售的方方面面之后，能否采用专柜来销售产品，每个企业可依据本身的开展条件来决议。

 

来源：上海仓储设备有限公司                         时间：2011-11-16